Pesanan masuk setiap hari. Produk berkali-kali terjual habis. Namun ketika laporan keuangan dibuka, mengapa uang yang benar-benar tersisa justru tidak sebanyak kelihatannya?
Dalam bisnis, produk laris memang menyenangkan. Angka penjualan meningkat, paket terus dikirim, ulasan bertambah, dan marketplace menunjukkan ratusan atau bahkan ribuan transaksi. Dari luar, semua tanda itu mudah diterjemahkan menjadi satu kesimpulan: bisnis sedang menghasilkan banyak uang.
Padahal penjualan hanya memberi tahu berapa banyak uang yang masuk dari transaksi. Ia belum menjawab berapa banyak uang yang harus dikeluarkan untuk menghasilkan transaksi tersebut. Di antara keduanya ada biaya produk, kemasan, komisi platform, promosi, iklan, logistik, retur, tenaga kerja, dan berbagai pengeluaran operasional lainnya.
Itulah sebabnya sebuah produk dapat sangat laris tetapi hanya meninggalkan keuntungan tipis. Dalam kondisi tertentu, semakin banyak produk terjual, semakin besar pula kerugian yang ikut bertambah.
Baca Juga: Membuat Orang Membeli Sekali Mungkin Mudah, Tapi Apa yang Membuat Mereka Kembali?
Ramai di Kasir Belum Tentu Ramai di Laba
Bayangkan sebuah produk dijual Rp100.000. Biaya membuat atau mendapatkannya Rp45.000, sehingga sekilas masih terlihat ada ruang Rp55.000. Namun perhitungan bisnis tidak berhenti di sana.
Ada biaya kemasan dan pengiriman, komisi marketplace, potongan promosi, biaya transaksi, serta iklan yang digunakan untuk mendapatkan pembeli. Jika seluruh biaya tersebut menghabiskan Rp45.000 lagi, bisnis sebenarnya hanya menyisakan Rp10.000 dari transaksi tadi. Penjualan Rp100.000 tentu tetap tercatat sebagai pendapatan, tetapi bukan berarti Rp100.000 tersebut menjadi keuntungan.
Di sinilah gross margin dan net profit membantu melihat bisnis dari sudut yang berbeda. Gross margin menunjukkan apa yang tersisa setelah memperhitungkan biaya langsung barang yang dijual, sementara laba bersih memperhitungkan biaya bisnis secara lebih luas. Sebuah usaha dapat mempunyai omzet besar sekaligus laba bersih yang sangat kecil.
Persoalan menjadi lebih menarik ketika diskon digunakan untuk mengejar volume. Produk seharga Rp100.000 tadi mungkin lebih cepat terjual ketika harganya dipotong menjadi Rp80.000. Namun jika sebagian besar biayanya tidak ikut turun, potongan Rp20.000 dapat memangkas keuntungan jauh lebih besar daripada persentase diskonnya terlihat.
Hal serupa berlaku untuk subsidi ongkir, voucher, program afiliasi, dan promosi berbayar. Semuanya dapat menjadi instrumen bisnis yang berguna apabila perhitungannya masuk akal. Masalah muncul ketika indikator keberhasilan hanya berhenti pada jumlah barang yang terjual.
Baca Juga: Punya Brand Tanpa Punya Pabrik, Sebenarnya Bisnis Apa yang Sedang Kita Bangun?
Ada Harga untuk Mendapatkan Seorang Pembeli
Bisnis digital membuat persoalan lain semakin penting, yakni customer acquisition cost [CAC]. Sederhananya, ada biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan. Jika sebuah bisnis menghabiskan Rp10 juta untuk kampanye dan memperoleh 1.000 pelanggan baru, biaya akuisisinya secara sederhana berada di sekitar Rp10.000 per pelanggan.
Angka itu baru berguna ketika dibandingkan dengan nilai ekonomi yang diberikan pelanggan. Pembeli yang datang karena iklan, membeli satu produk dengan diskon besar, lalu tidak pernah kembali tentu memiliki nilai berbeda dengan pelanggan yang melakukan pembelian berulang. Karena itu, produk yang viral dan mendatangkan ribuan pembeli belum tentu menghasilkan bisnis yang sehat jika biaya mendapatkan mereka terlalu tinggi.
Ada pula persoalan arus kas. Sebuah bisnis dapat mencatat penjualan tinggi tetapi tetap kesulitan membayar pemasok karena uang dari transaksi belum diterima, sementara stok baru harus segera diproduksi. Laba berbicara tentang hasil ekonomi, sedangkan cash flow berbicara tentang uang yang benar-benar tersedia ketika dibutuhkan.
Situasi tersebut menjelaskan mengapa pertumbuhan penjualan kadang justru menambah tekanan. Ketika permintaan melonjak, bisnis mungkin perlu membeli lebih banyak bahan, meningkatkan stok, menambah tenaga kerja, atau memperbesar kapasitas sebelum seluruh uang penjualan sebelumnya diterima. Semakin cepat tumbuh, semakin besar modal kerja yang mungkin dibutuhkan.
Karena itu, pertanyaan yang lebih berguna bagi pemilik bisnis bukan hanya “berapa banyak yang terjual?”. Kita juga perlu bertanya berapa keuntungan yang tersisa dari setiap transaksi, berapa biaya mendapatkan pembeli, berapa banyak pelanggan yang kembali, serta berapa banyak uang yang tersedia setelah seluruh kewajiban dibayar.
Produk laris tetap merupakan kabar baik. Ia menunjukkan ada orang yang bersedia membeli sesuatu yang ditawarkan bisnis. Namun popularitas produk dan kesehatan bisnis merupakan dua hal yang perlu dibaca dengan ukuran berbeda.
Sebab tujuan bisnis bukan sekadar membuat barang berpindah sebanyak mungkin dari gudang ke tangan konsumen. Bisnis juga harus memastikan setiap pertumbuhan mempunyai ekonomi yang masuk akal. Kadang masalahnya bukan bagaimana menjual lebih banyak, melainkan apakah setiap penjualan benar-benar membuat bisnis menghasilkan lebih banyak. [][Adrian Damar/KK]
Penulisan artikel ini dibantu AI dan telah melewati proses kurasi Redaksi.
